在今天的市场格局下，对于产业轻资产的业务范围，业界并无统一的定义，在我们看来，「花自己的钱都是重的，花别人的钱都是轻的」，我们暂且把开发和租售之外、占用资本较少、利润点较为明确的业务都归到轻资产内，通过什么商业模式盈利？“轻资产”商业模式运营的市场兵法....

1、运营服务

运营服务是轻资产模式的「业务中台」，政府把园区整体委托给运营商，由运营商代替政府行使招商引资和企业服务职能，运营商从中赚取运营服务费、租金补贴或招商奖励。

但另一个层面来说，运营服务的钱并不好赚。在政绩压力和思维作祟下，地方政府往往对园区运营商有不切实际的幻想，希望你把全部资源都导进来，甚至有时候，政府还会成为你的「对立面」，以至于提出类似「我已经给你运营费，为什么还要招商政策？」，「指标这么容易就完成，是不是换个人也一样？」这样的灵魂拷问。

所以，绝大多数时候，做运营无外乎两种结果，一是给你吃剩的边角料（政府旁白：我自己能运营的，干嘛让你赚这个钱？），地段偏远、配套稀缺、户型奇葩、关系复杂...华佗再世都救不回来那种，任你团队再强也无力回天；另一种是你费了九牛二虎之力把企业引进来，到收获的时候，政府却不需要你了，活脱脱的教会徒弟，饿死师傅。

2、品牌赋能

既然运营服务赚钱太难，一些有资源、有背景、有名气的「豪横」企业选择了另一条更轻量化的道路——品牌赋能。

用品牌赚钱，其实是一种反向的盈利模式，这些企业并不专注某一项服务，而是热衷于把自己早年奠定的品牌和框架体系授权给数十甚至上百家地方政府，自己则主要负责品牌传播与顶层设计，大概率还会被贴上「吃老本」、「假大空」的标签，因为这种做法不符合大众对企业工匠精神的预期标准，但却可以给运营商带来实实在在的收益。

不过现如今各地都在「脱虚向实」，政府看品牌，更要看真材实料，如果企业拿不出干货，当口碑不断下滑，品牌价值被榨干，这条路也就走到尽头了。

3、投资孵化

无论行业如何变化，终归避不开「投资」二字，园区里有大量的高成长性中、小、微企业，它们迫切需求资金，其中一些公司能够以百倍千倍的速度增长，运营商投了它们，便可从中获取高额投资回报。

不过，方向虽好，但投资孵化造成投资利益损失的可能性要远远高于投资一般的成熟型企业。

一方面，中小微企业的行业格局、社会资源、研发能力、商业模式都比较欠缺，需要运营商在模式创建、资源导入、团队匹配、人脉拓展等方面给予专业化、模块化的支持，而目前运营商对投资的理解大都停留在「给钱」阶段，无法在企业发展上给予太多帮助；

另一方面，投资孵化的对象主要是高技术企业，而高技术企业通常需要有大量的资金投入，而且回报周期很长，一般要经过3-7年时间才能通过退资获得收益。

4、政策性补贴 / 奖励

运营商搞好整体环境、提升产业氛围、引来重大项目、申报国家 / 省市级园区，能给区域发展带来积极的影响，为了奖励运营商，政府往往会设立一些政策性补贴 / 奖励，少则几十万，多则上百万，虽然钱算不上很多，但「蚊子再小也有肉」，做园区讲的就是个日积月累；更何况，政策性补贴 / 奖励是一种荣誉，代表的是政府对你的肯定，对日后「打单」肯定是有好处的。

5、服务增值

理论上，「服务」应该是轻资产赚钱的最重要手段，但在实际操作中，服务增值基本就是个伪命题，对运营商提供的「流水线」式的基础服务、咨询服务、配套服务，企业根本不care；而企业所亟需的资源对接、技术服务、成果转化这些专业化服务，一般的运营商又做不到。既然如此，运营商是不是就完全无法通过服务赚钱了？其实也不尽然。在我们看来，有两个点运营商可以去尝试一下，一是科技项目申报，二是知识产权交易，企业有需求、佣金也可观，当然，这种业务难以持续，很难做大。

6、合作拿地

这两年，「产业运营商+地产开发商」合伙拿地已经不是什么新鲜事儿了，地产开发商有钱，但没有产业导入，说服不了政府；运营商有产业导入和培育能力，却没有资金搞开发，双方组建联合体拿地，事后再根据收益分成，各取所需。但是需要注意的是，随着地方政府对此模式的理解越来越深，以产业为名搞地产开发的做法开始受到排斥。

7、合作运营

合作运营是基于前序（合作拿地）的深度合作。对地产商来说，能销售的住宅和商业是大头，利润微薄的产业是累赘，笔者前两个月到某国家级园区调研，该园区大牌房企引进了不少，口头上都答应做产业，实际上遍地是住宅，政府又不敢逼得太狠，怕他们心一横直接毁约。

当然，现在政府学聪明了，分批供地，产业做好了才能开发住宅，有些甚至直接要求产业不允许捆绑住宅，一方面不愿意花精力在产业上，另一方面受制于政府考核又不得不做，找运营商接手运营就成了「顺理成章」的事儿。 

8、工程代建

与地方政府和企业相比，园区开发商在施工建设方面的经验丰富很多，包括招商蛇口、中新集团为代表的园区开发商已经开始在重点城市布局代建业务，为政府或企业代建写字楼 / 厂房，收取团队管理费、委托开发管理费、项目业绩奖励等，同时为后续招商运营的切入提供便利。

9、物业服务

除政府「招投标」引进物业公司以外，有三种模式运营商可以介入，一是自建自管，收入来源于物业费 / 停车管理费 / 广告费 / 社商，外加一些「灰色收入」；第二种是由政府授权运营商，以「包干制」或「酬金制」聘请三方物业公司管理，运营商负责监管物业公司和对接业主需求，从中赚一点差价；第三种是运营商与第三方物业公司成立合资公司，双方合作管理。

不过，园区物业不同于写字楼，除了日常的基础服务（维修、保洁、安保、消防等），还包括了设施管理、行政服务、不动产管理等专业服务和生物垃圾处理、危废处理等特殊服务，专业性比较强，且利润远没有想象中丰厚，如果运营商此前不具备相关经验，还是聘请第三方较好。 

10、智库服务

基于此前的园区操盘经验，为地方政府 / 开发商提供专业咨询服务，包括前期为园区开发项目提供战略策划、整体规划，项目建成再为园区进行招商咨询、品牌咨询、产业资源对接，并在合适的时候切入运营管理。

11、地方研究院业务 

政府出钱，专家出技术，运营商出服务，三方共建地方研究院。典型案例是在2014年，浙大网新集团、浙大工研院、常熟市政府三方共同成立常熟光电研究中心，政府出资1个亿，浙大的何赛灵教授投入技术、创业团队和项目，网新以轻资产模式介入，提供产业化服务。

12、资产证券化

我国目前园区证券化主要有三种模式：轻资产的租金收益权ABS、重资产的CMBS和REITs。

其中轻资产的ABS，以租金收益权为底层资产，具体做法一般是私募基金或者信托，以委托贷款 / 信托贷款的方式贷款给有经营权的项目公司，运营商以租金作抵押，用租金产生的现金流偿还贷款，以达到缩短回报周期，提高经营效率的目的。

13、开发+投资

严格意义上来说，这一项不算纯粹的轻资产，更类似于「轻重并举」，开发商将投资开发或收购的项目，打包装入私募基金或者信托基金，自己持有该基金部分股权，另一部分股权则由养老基金、保险基金等海外机构投资者持有。待项目运营稳定并实现资产增值后，以REITs的方式退出，再进行循环投资，凯德商业是这一模式的骨灰级玩家。

14、独特性服务

利用园区独特的资源禀赋，为企业提供附加服务，从中获取利润。如笔者曾调研中煤集团旗下某公司，该企业将燃煤发电直接输送到园区，按协议价卖给企业，即让企业得到了实惠（协议价比正常电价要低），自己还有利润可赚。

15、招商资源推介

与其他招商机构 / 园区建立专门的合作机制，把手头的闲置资源和无法消化的资源推给合作伙伴，转赚取中介费。

不可否认，「轻资产」是个好战略，但过程绝非「四两拨千斤」般轻松，正如我们开头所提到的，商业模式的选择要符合行业发展的自然规律，轻资产运营也不是结束，而是一个转型的必经阶段。